Лид-магнит: идеальный инструмент для привлечения целевой аудитории
В нынешних условиях уже недостаточно предложить посетителю сайта бесплатную информацию в обмен на отклик и контакты. Теперь человека приходится убеждать в нужности и полезности предложения. Один из способов увеличить лояльность клиентов — лид-магниты, с помощью которых можно познакомить потенциального покупателя с вашей компанией или продуктом и вызвать доверие.
Что такое лид-магнит простыми словами?
Лид-магнит — это предложение бесплатного продукта, который даётся в обмен на контакты покупателя или целевое действие.
Он выступает в качестве «приманки» для потенциальных клиентов, разогревает трафик и вовлекает в воронку продаж. Маркетологи, которые используют такой инструмент, говорят о росте конверсии.
Быстрый способ привлечь пользователя — предоставить ему полезный инфопродукт. Фразы типа «Подпишись, чтобы получать выгодные предложения» воспринимаются как спам. Другое дело, когда за подписку полагается нечто бесплатное, полезный подарок.
Какой продукт можно предложить пользователям? Например, SMM-специалисту, таргетологу, редактору или дизайнеру:
гайд, руководство;
чек-лист, список;
шаблоны;
инструкции, образцы;
записи вебинаров;
полезное видео с закрытым доступом.
Сравнительные таблицы и обзоры идеально подойдут для товарного и инфобизнеса, сферы услуг.
Или же, на примере интернет-магазина, инструментом привлечения аудитории могут выступить в обмен на подписку скидки и бонусы, товар в подарок, услуга или бесплатная консультация.
Помимо контактов потенциальных клиентов лид-магнит помогает разом решить ещё пару важных задач.
- Отсеивание нецелевых посетителей. Благодаря реакции на предложение, вы легко поймёте, насколько человек заинтересован в вашем продукте или услуге. Если не скачал лид-магнит, значит, не дозрел до покупки либо вовсе зашёл на страницу случайно. Или, наоборот, уже всё знает о компании и услуге и хочет купить ваш продукт. В общем, ориентир на тёплую аудиторию, но не на самую горячую.
- Привлечение целевых клиентов. С помощью маркетингового инструмента в виде выгоды вы привлечёте большее количество людей, заинтересованных в товаре, а у тёплых и горячих лидов вызовете желание поближе познакомиться с вами и приобрести товар или услугу.
Важно помнить, что вы не предлагаете продукт напрямую, а постепенно создаёте и подогреваете интерес лида до тех пор, когда у него появится потребность сделать покупку, стать вашим клиентом.
Как сделать лид-магнит?
Чтобы модель привлечения покупателей для вашего бизнеса стала эффективной, нужно детально проработать весь путь клиента на каждом этапе воронки продаж, который он пройдёт до оформления заказа. Здесь важно правильно создать и задействовать лид-магниты, которые помогут провести пользователей в нужном вам направлении.
Подготовка
Начальная цель — сгенерировать идею, изучить аудиторию и составить портрет потенциального покупателя для создания по-настоящему полезного лид-магнита. В этом помогут несколько действенных инструментов и методов исследований.
Получить общие, но необходимые социально-демографические характеристики можно посредством профессиональных сервисов веб-аналитики. Примеры: Google.Analytics и Яндекс.Метрика. Они помогут узнать возраст аудитории, пол, интересы и географию, проанализировать поведение пользователей на сайте.
В других случаях определение характеристик целевой аудитории нужно начинать с анализа имеющихся клиентов и конкурентов ниши, в которой работаете. И здесь можно задействовать разные методы исследования: опросы (ваших и чужих покупателей), интервью, анкетирование и сбор статистики.
Выявление потребностей
Недостаточно иметь общие представления о том, кто ваши пользователи. Важно знать об их реальных потребностях, мотивах и преградах, мешающих совершать покупки.
Проведите тщательное изучение аудитории заранее, сегментируйте её. Задействуйте в исследовании метод персон, теорию Job To Be Done или скомбинируйте их.
Кратко напишем о каждом способе и их пользе:
| Job To Be Done | Метод персон |
|---|---|
| Способ получения информации | Способ репрезентации полученной информации |
| Собирает информацию о потребительском поведении. В основе лежит мысль, что люди, покупая товар/услугу, приобретают решение своих проблем. Помогает в разработке продукта или улучшении его характеристик | Позволяет составить портрет клиента. Определяет то, какая коммуникация должна быть у продукта (характер бренда, реклама, фирменный стиль). Даёт всю информацию о персоне в удобном формате |
| JTBD даёт понимание причин потребительского поведения — в этом главная ценность метода | Позволяет лучше понять ЦА, её особенности поведения и восприятия |
На полученных данных будет строиться дальнейшее общение с клиентом, ведь разным персонам нужны разные лид-магниты.
Что делать агентствам и фрилансерам?
Для успешного ведения бизнеса нужно разбираться хотя бы в основах маркетинга. Хорошо, что сейчас много информации в открытом доступе онлайн — бери не хочу! Но всё так сложно…
Поэтому, если вы не гуру маркетинга и дизайна, совет простой — доверьтесь специалистам. Казалось бы, что трудного создать лид-магнит: открыл любую онлайн-платформу, взял шаблон, и готово. Но на самом деле над качественным инфопродуктом для привлечения аудитории работает целая команда специалистов: маркетолог, таргетолог, дизайнер, SMM-менеджер, редактор.
Ценность хорошего лид-магнита для бизнеса велика минимум по двум причинам.
- Это самый простой и эффективный способ формирования контактной базы, который используется для продвижения товаров и услуг.
- Если в предложении есть очевидная уникальность и польза, которую можно получить, не покупая ваш продукт, вы значительно увеличите уровень доверия клиентов и желание обращаться именно к вам.
Так что к созданию лид-магнитов надо подходить со всей ответственностью, как и к любому маркетинговому инструменту. Потому-то лучше доверять дело профессионалам.
Как создать лид-магнит?
Но за что браться дальше, если вы всё же работаете самостоятельно? Аудиторию изучили, теперь стоит разобраться с формой и представлением бесплатного контента, способного дать вашим клиентам выгоды.
Примеры и идеи лид-магнитов
Информационные лид-магниты. Популярные инструменты, особенно в области инфобизнеса, поскольку довольно просты по структуре, не требуют от пользователя тратить много личного времени на изучение и гарантируют максимальный результат с наименьшими трудозатратами. Тип разнообразен, может быть наполнен какими угодно инфопродуктами: кейсы, чек-листы, гайды, списки, образцы продукции и прочее.
Примеры:
Частный детский клуб может предложить пользователям своего сайта чек-лист на тему «20 идей творческих занятий дома с ребёнком».
Маркетологи и специалисты SMM оценят мини-гайд на тему «О чём бизнесу писать в Инстаграме».
Фотограф порадует потенциальных клиентов чек-листом на тему «Идеи позирования». Полезно, увлекательно, познавательно, и клиенты сразу же улучшат мнение о вас.
Пробные или скидочные лид-магниты. Их стоит оформлять и задействовать для товарных интернет-магазинов.
Пример:
Иногда на сайте можно увидеть баннер «Крути колесо Фортуны и выигрывай гарантированные призы». Суть предложения в том, что вы подписываетесь на рассылку, получаете подарок (скидка, товар, подарочный сертификат), а затем совершаете покупку.
Развлекательные лид-магниты. Их задача — спровоцировать у пользователя положительную эмоцию: подарить радость, поднять настроение или даже вызвать азарт.
Пример:
Многие люди любят участвовать в викторинах, розыгрышах, проходить тесты и квизы, да ещё и получать за это призы. Некоторые компании предлагают пользователям поучаствовать в подобном розыгрыше, только сначала нужно оформить регистрацию или подписку.
Таким простым образом получается составить довольно большую базу контактов.
Обучающие лид-магниты. В них доступно раскрывается тема. Сюда относятся шпаргалки, шаблоны, вебинары, серии вопрос-ответ. Пользователи легко подписываются, чтобы получать такой контент, потому что подсказки экономят время.
Примеры:
Дизайнерам наверняка будет интересна картинка-шпаргалка по основам типографики.
Если вы занимаетесь разработкой сайтов, то предложите пользователям обучающее видео на тему «Как самостоятельно создать сайт на Тильде с нуля».
Аудиторию онлайн-школ английского языка заинтересует шпаргалка с наиболее популярными фразовыми глаголами.
Школам, предлагающим онлайн-курсы, стоит использовать как бонусы вебинары, которые являются мощными инструментами для привлечения аудитории, поскольку позволяют заранее ознакомиться со спикером и структурой учебного процесса, стилем подачи материала и заодно оценить полезность информации.
Как использовать лид-магнит на разных этапах воронки продаж.
Именно с маркетинговых приёмов, нацеленных на привлечение аудитории, начинается разогревающая цепочка.
Находясь на вершине воронки, где аудитория самая холодная, используйте чек-листы и шпаргалки. Главная цель — привлечь внимание, разогреть интерес аудитории.
Когда пользователь заинтересовался товарами или услугами, настало время продемонстрировать экспертность. Здесь подойдут кейсы и исследования. Это повысит уровень доверия.
На предпродажном этапе клиента стоит подтолкнуть к покупке и предложить скидку, промокод или иную выгоду.
На каждом шаге мотивируйте пользователей совершать некие целевые действия: оформить подписку на ваши страницы в социальных сетях, зарегистрироваться на сайте, перейти в онлайн-каталог товаров, оставить свои контакты и т. д.
Если всё сделано правильно, то конечным шагом пользователя станет совершение покупки.
Типичные ошибки использования
Иногда воронка не срабатывает. Основных причин такой неудачи несколько.
Предложение не цепляет аудиторию. У него слишком сложная структура, бесполезный и непонятный материал, некачественный дизайн.
Чрезмерно длинный путь клиента к финальной пользе. Отвечать на бесконечные вопросы быстро надоедает, и покупатель будет упущен.
Одинаковое предложение для всех, без сегментирования аудитории. Напомним: разным персонам нужны разные лид-магниты. Иначе инструмент не работает.
Предложение бесплатного контента всплывает сразу, как типичная навязчивая реклама. Человек просто закрывает его, не вглядываясь в содержание. Дайте посетителю хотя бы 15 секунд, чтобы освоиться на сайте, прежде чем предложите что-то. И обязательно скажите в заголовке, какую проблему пользователя решит этот файл.
Вы требуете целый список данных за получение выгоды. Не нагружайте пользователя информацией, пусть он напишет email-адрес или номер телефона.
Подобные ошибки встречаются повсеместно. Важно их не допустить.
Работа над ошибками: как их избежать?
Вот список полезных советов, которым должен соответствовать лид-магнит:
Встраивайте предложения в воронку продаж. Чётко определитесь со стратегией, продумайте, какой эффект ожидаете от своего инструмента на каждом этапе.
Выявите, какую проблему клиента помогает решить ваш бонус. Проанализируйте аудиторию, определите её боли и потребности, помогите их закрыть.
Красиво «упакуйте» выгоду. Пользователь должен испытать приятную эмоцию. Потому отнеситесь к разработке лид-магнита ответственно.
Закажите приятное визуальное оформление у дизайнера, выберите подходящую типографику, наполните предложение интересным простым контентом в соответствии с советами маркетолога.
Дайте клиенту выгоду сразу же, не тяните его время. Чем быстрее человек получит пользу, тем лучше.
«Продайте» онлайн-продукт аудитории. То, что он бесплатный, вовсе не значит, что все сразу побегут его забирать. Надо понимать, какую проблему клиента он разрешает. Напишите об этом в тексте и заголовке.
Ориентируйтесь на эти правила, и так избежите банальных ошибок.
Вся соль
Лид-магниты можно использовать практически во всех онлайн-сферах. Это маркетинговый инструмент с доказанной эффективностью, позволяющий мягко и ненавязчиво взаимодействовать с клиентами. Он несёт пользу, как бизнесу, так и аудитории, для которой разработан.
Его эффективность измеряется размером лидогенерации. Это значит, что чем больше база данных потенциальных клиентов, тем лучше. Но ничего не будет работать само по себе.
Создавая лид-магнит, нужно учитывать интересы, потребности и боли аудитории. Быстро давать финальную пользу, делать лаконичный дизайн, не перегружать клиентов информацией. Не забывайте сегментировать аудиторию. Полезное предложение не создаётся сразу для всех.
Бесплатный онлайн-бонус — лицо компании, поэтому сделайте его так же качественно, как если бы это был платный продукт. Тогда ваши старания окупятся.