Блог об интернет-маркетинге для предпринимателей и маркетологов
8 800 707-47-52

Как рассчитать допустимую стоимость клиента для своего бизнеса

Почему многие компании терпят крах в надежде получить клиентов из интернета?

Бизнес требует точности. Большинство предпринимателей готовы для достижения своих целей горы свернуть и идут на всё ради успеха. Но в погоне за целями появляется всё больше вопросов, особенно когда дело касается маркетинга. Каналов привлечения стало огромное количество, способов оценки эффективности рекламы, которые предлагают маркетологи, — великое множество.

Зачастую все эти методы задействуют для того, чтобы запутать вас, не дать возможности быстро и чётко понять, эффективна реклама или нет. А маркетологи в это время будут пускать пыль в глаза, рассказывая о CTR (кликабельности объявлений), охватах рекламы и других бесполезных показателях, не отражающих реальную ситуацию.

А вам только-то и нужно, что знать всего одну цифру — допустимую стоимость привлечения клиента в интернет-магазин, на сайт услуг или другую коммерческую площадку, работающую для обычных потребителей или в сегментах B2B. Разберёмся с термином.

Стоимость привлечения клиента (аббревиатура от customer acquisition cost, CAC) — это сумма, израсходованная на получение каждого нового покупателя/заказчика/потребителя.

Определив, сколько стоит клиент, вы сможете:

узнать, окупаются ли издержки по привлечению;


рассчитать, какова продуктивность бизнеса;


оптимизировать маркетинговые каналы;


выбрать адекватную стратегию борьбы с конкурентами.

Вот так одна цифра помогает решить несколько задач.

Как рассчитать стоимость клиента?

Чтобы выяснить цену привлечения клиента, надо для начала определить следующие затраты:

  1. суммарный рекламный бюджет;
  2. оплата труда специалистов;
  3. затраты на программное обеспечение;
  4. издержки на дополнительные услуги;
  5. накладные расходы (маркетинг, продажи).

Далее всё суммируем и делим на количество пришедших покупателей/заказчиков. Получаем среднюю стоимость привлечения клиентов.

Но что это даст, резонно вы спросите меня. Чтобы это что-то дало, надо понять, какая стоимость привлечения нового клиента приемлема для вас. Конечно, чем меньше, тем лучше. Вот и решили, расходимся…

Шучу.

Есть стандартизированные цифры, при достижении которых бизнес признаётся успешным.

Посчитаем другой показатель, называется он LTV, означает прибыль от платящего клиента, полученную за то время, пока он ваш (customer lifetime value).

Вычисляют LTV, применяя формулу:

LTV = средняя сумма чека * количество заказов за месяц * средняя маржа * среднее «время жизни» клиента

Для выяснения оптимальной пропорции LTV и CAC предлагаю пользоваться удобной шкалой:

1:1 либо менее — без срочного улучшения ситуации бизнес обречён;


2:1 — практически не окупаются средства, вложенные в привлечение клиентов;


3:1 — бизнес-модель продуктивна, стоит стремиться к этому соотношению;


4:1 — компания очень продуктивна (прибыль высока, а CAC небольшая).

Чтобы приблизиться к позитивной пропорции 3 к 1, найдите новые каналы и схемы привлечения, измените маркетинговую стратегию, активнее и быстрее вовлекайте покупателей/заказчиков во взаимодействие со своим продуктом.

А самое важное — эту цифру можно использовать в качестве KPI для маркетолога.

Но я не объяснил, почему плохо ставить цель «чем меньше, тем лучше».

Неправильно рассчитанная стоимость клиента или заведомо заниженная цена не даст вам шансов конкурировать, потому что стратегия продвижения будет нацелена на те каналы привлечения, которые, возможно, приведут к желаемому результату. А такой подход всегда ошибочен. Это как открыть в безлюдном месте кафе, надеясь, что низкая стоимость аренды даст лучший результат.

Считайте и добивайтесь успеха!

Еще полезно и по теме:
Пожалуйста, поверните телефон